Strategic alliances in the internationalisation of Portuguese SMEs: Jerónimo Martins case study

Abstract

Given the reduction in domestic consumption in recent years, Portuguese enterprises have been forced to find new solutions to diversify their business. One of alternatives lies on marketing their goods and/ or services in external markets. Nevertheless, the internationalisation process depends on several factors. Most strategies imply a high investment or commitment and not all companies are able to assign resources to international expansion, whose business dimension is small and medium (SMEs). In order to become more accessible this approach, these firms can take advantage from successful business partnerships previously set out with other national companies, in Portugal, aiming to grow in markets where they have already operated. The large enterprises (LEs) can provide this opportunity, being highly present in different countries. With the goal of understanding the reasons of domestic companies’ choice for other companies to the supply of a product overseas, a case study was carried out. In this context, managers of SMEs, suppliers of Jerónimo Martins in Portugal and Poland, were interviewed. The outcomes obtained suggest that Jerónimo Martins prefers a SME from home country, since it took place previous trades in country of origin and SME offers a competitive product, in terms of price and quality, and tailored to host market. Generally, these partnerships evolve to highly successful strategic alliances, when they affect the competitiveness of the firms involved and require a long-term commitment of resources, i.e., when companies collaborate actively in several destinies.

Face à redução do consumo interno nos últimos anos, as empresas portuguesas veem-se obrigadas a encontrar novas soluções para diversificar o seu negócio. Uma das alternativas passa por comercializar os seus produtos em mercados externos. No entanto, o processo de internacionalização depende de diversos fatores. Muitas estratégias exigem um elevado investimento ou compromisso e nem todas as empresas têm a capacidade de aplicar recursos na expansão internacional, cuja a dimensão de negócio é pequena e média (PMEs). Para tornar esta abordagem mais acessível, estas empresas podem aproveitar as parcerias de negócio de sucesso anteriormente estabelecidas com outras empresas nacionais, em Portugal, com o objetivo de crescer em mercados onde estes já operem. As empresas de grande dimensão (GEs) podem proporcionar esta oportunidade, estando fortemente presentes em diversos países. A fim de se perceber as razões da escolha de empresas nacionais por outras empresas para o fornecimento de um produto no exterior, realizou-se um caso de estudo. Neste âmbito, entrevistaram-se gestores de PMEs fornecedoras da Jerónimo Martins em Portugal e na Polónia. Os resultados obtidos sugerem que a Jerónimo Martins prefere uma PME do seu país, desde que já tenham ocorrido trocas comerciais anteriores no país de origem e a PME ofereça um produto competitivo, em termos de preço e qualidade, e adaptado ao mercado de chegada. Normalmente, estas parcerias tornam-se alianças estratégicas de grande sucesso, quando afeta a competitividade das empresas envolvidas e existe uma afetação de recursos a longo prazo, ou seja, quando colaborarem ativamente em vários mercados.